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大客户开发与管理

大客户开发与管理

      合理利用有限的资源，采取适当的市场策略，将大客户牢牢地把握在企业手中，企业才能在市场竞争中处于优势地位。大客户是企业利润的主要来源，对工业品行业来讲，客户资源，尤其是大客户资源十分有限，因而大客户资源就是企业和销售人员梦寐以求和相互争夺的对象。

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      合理利用有限的资源，采取适当的市场策略，将大客户牢牢地把握在企业手中，企业才能在市场竞争中处于优势地位。大客户是企业利润的主要来源，对工业品行业来讲，客户资源，尤其是大客户资源十分有限，因而大客户资源就是企业和销售人员梦寐以求和相互争夺的对象。

课程收益：

1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神

2、建立各领域专业化销售流程，养成良好的工作习惯

3、掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧

4、训练并提升销售技能，迅速倍增业绩

5、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能，

6、创造并留住优质大客户

课程对象：大客户经理，大客户销售人员，各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员
课程时间：1-2天
授课形式：讲授+视频+演练
课程投资：面议
课程大纲：
第一部分   对打客户的认知和定位
1.了解你的大客户、市场、市场细分
2.面对大客户时销售队伍的任务
3.大客户与一般客户的区别
4.大客户销售组织和资源分析
第二部分  大客户的战略管理
1.大客户的战略管理
2.大客户需求的分析
3.大客户决策小组成员的定位分析
4.如何有效的掌握大客户的重要信息
5.如何定制针对大客户的行动计划
6.如何定制大客户的销售方案
第三部分  对大客户进行分析 
1.了解企业、产品及环境市场的SWOT分析
2.理解本公司产品及服务的价值和附加值
3.客户对销售人员的期待是什么
4.明确大客户的采购流程及战略的价值和附加值
5.测试：销售风格的采购风格分析
6.强化针对大客户的战略提问技能
7.FAB及Q-FAB-Q表达技巧
8.处理大客户常见的异议和疑虑
第四部分  针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
1.创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效的吸引大客户的采购关注、认可、行动
2.对大客户的销售谈判实力进行分析
3.销售谈判的五个黄金原则，抗压避开陷阱
4.了解大客户的需求动机潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣是式的整体销售方案
5.大客户销售的实例分析

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